Fermati. E ascolta.

Fermati. E ascolta.

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Ogni giorno di più, mi rendo conto che l’ascolto deve diventare la prassi da cui partire per seguire i propri clienti e, perché no, per acquisirne di nuovi.

L’ascolto, al giorno d’oggi ostacolato più che mai dalla connessione simbiotica di ciascuno di noi con uno o più dispositivi tecnologici, l’ascolto, dicevo, è non solo utile, ma indispensabile per comprendere a fondo e correttamente i problemi, i punti di forza e i desideri dei nostri clienti, attuali o potenziali che siano. 

Lo dico perché mi sono accorta di quanto sia cambiato il mio approccio al lavoro e, di conseguenza, le mie azioni rispetto all’epoca in cui iniziavo a muovere i primi passi nel mondo delle professioni su web. 
Da allora, ho frequentato tanti corsi, ho letto migliaia di post e tanti libri, ma ho fatto anche e soprattutto esperienza.


Ecco un distillato schematico di come si può procedere nella costruzione di un rapporto con il cliente.
Si tratta di un sintetico schema nato dalle mie esperienze e dalle approfondite e costanti osservazioni e riflessioni fatte lungo il mio percorso:

  • Incontri il tuo potenziale cliente
  • Ascolti quello che ha da dire
  • Poni domande che stimolino il dialogo
  • Prepari una strategia
  • Fai la tua proposta
  • Presenti un bel preventivo
  • Aspetti fiducioso il responso
  • (In caso di accettazione, abbracci il tuo cliente)


Questi punti sono indicativi e modificabili a seconda delle esigenze e delle contingenze che si presentano di volta in volta, ma costituiscono a mio parere un buon punto di partenza, una sorta di canovaccio tascabile

Nel caso in cui il preventivo non venga accettato, puoi modificare la tua proposta sulla base delle richieste del cliente. Questo non significa che devi abbassare i tuoi prezzi, ma adattare il preventivo ai reali bisogni del cliente, che probabilmente non sarà un esperto del tuo settore; perciò, sta a te andargli incontro e aggiustare il tiro secondo le informazioni che ti fornirà mano a mano che imparerete a conoscervi.

Un cliente che seguo per consulenze sulla gestione della sua pagina Facebook mi ha aperto gli occhi sui fattori che determinano il successo di un post. Lui non sa nulla di tecnicismi e altre amenità riguardanti il complesso e liquido mondo dei social media, né ha una conoscenza delle leggi che regolano il web marketing, ma pubblica post che piacciono e che hanno condivisioni. 

All’inizio del nostro rapporto, ho studiato i comportamenti dei fan della sua pagina, che sono suoi clienti, collaboratori o colleghi nel mondo reale. Ero piuttosto frustrata, perché mi sembrava di non riuscire a prevedere e assecondare le indicazioni fornite dal mio cliente: non eravamo sulla stessa linea d’onda. Perché? 

Riflettendo sul perché e continuando a osservare le reazioni dei fan ai post, ho capito che non potevo misurarmi soltanto con le nozioni che avevo appreso, che non potevo modificare le pratiche del mio cliente secondo ciò che avevo imparato. Per un semplice motivo: il mio cliente conosce il suo target e sa cosa vuole ottenere. Sono io che devo adattare le mie strategie a lui e non viceversa. Devo immedesimarmi con lui e con i suoi clienti ideali, devo trasformarmi. In breve, devo annullare il mio ego e fare spazio per poter vedere con gli occhi suoi e dei suoi clienti.

Ma come? E allora, a cosa mi serve aggiornarmi continuamente se poi quello che incontro non rispecchia la teoria che ho studiato? Proprio a questo, a 
migliorare il mio approccio e a diventare come acqua, trasparente e adattabile. 
Il risultato è stato che ora il mio cliente mi chiede consigli e mi ascolta. Ha imparato a fidarsi di me, non solo perché rispetto i tempi e le consegne, ma anche e soprattutto perché sente che siamo in sintonia, che ho compreso cosa vuole ottenere e perché. Ho imparato molto, e ancora molto posso imparare dal confronto aperto e privo di pregiudizi. Spesso, le ispirazioni e le intuizioni arrivano non dal proprio contesto, ma dall’esterno. Dall’altro da sé

Saper ascoltare significa possedere, oltre al proprio, il cervello degli altri.

Leonardo da Vinci 


È, questo del punto di vista esterno, un pensiero che ritorna da un po’ di tempo a questa parte. 
Durante febbraio, mi è capitato più volte di pensare alle relazioni, alle amicizie, ai rapporti con gli altri in generale.
E ho notato che spesso tendiamo a costruire reti di persone simili. Molti percorsi di crescita personale e di consapevolezza stimolano questo tipo di relazione come nutriente ed estremamente positiva. E non c’è dubbio che sia vero.
Ma. Ma può essere altrettanto vero il contrario, anche se io – per fare un esempio che conosco abbastanza bene – faccio una enorme fatica a immergermi e a interagire al di fuori delle bolle che mi sono creata.
Non mi va di passare del tempo con persone con cui non condivido valori e visione del mondo. Più passa il tempo e meno ho voglia di trascorrerlo ad ascoltare parole di cui non riesco a scorgere il valore, a sentire sempre le stesse lamentele e le stesse battute. Non mi interessano e non mi va di sprecare il poco tempo che ho qui sulla Terra in queste attività, se così si possono definire. 

Eppure, mi sono resa conto che vedere con gli occhi di qualcuno che si trova ai tuoi antipodi può essere molto istruttivo. Divertente magari no, per niente. Ma davvero istruttivo perché ti permette di capire, di comprendere nella tua visione quella di altri individui che altrimenti non potresti concepire attraverso il tuo modo di pensare e di vedere il mondo. Queste interazioni offrono un punto di vista nuovo, diverso e di cui non si verrebbe a conoscenza se non ci si fosse messi in ascolto. Se non ci si fosse aperti all’altro da sé. 

[Photo by Sudhith Xavier on Unsplash]

   

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