Scegliere i propri clienti

Scegliere i propri clienti

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Meglio tanti clienti raccattati qua e là a colpi di marketing d’assalto o meno clienti tutti quanti in linea con i miei valori e la mia visione?


Questo è stato ed è ancora un argomento che causa sempre disaccordo anche durante simpatiche chiacchierate con amiche e amici.

Eh, ma come fai ad avere solo i clienti che pare a te?
Eh, sarebbe bello ma è impossibile, chi arriva arriva mica puoi mandarlo a ortiche.
Eh, ma tu te lo puoi permettere, non è mica sempre così facile! 
Eh, ma il lavoro è lavoro, mica deve piacerti per forza il cliente.


Oppure sì?
Questa opzione, fino a qualche anno fa per me inconcepibile, è ad oggi diventata una necessità.
È partita come sensazione, per trasformarsi in un’idea che ora ha preso corpo nel mio modo di vedere il mondo e di agire.
Voglio clienti allineati con i miei valori e con le mie capacità.

Voglio clienti che hanno bisogno di me,
non soltanto delle mie conoscenze,
ma anche e soprattutto dell’uso che ne faccio.
Di come collego i puntini. 


Alla faccia di chi sostiene che dire “voglio” non sta bene ;)

Vedo che troppo spesso persone e aziende si fissano su obiettivi che non sono in linea con i loro valori; oppure, collezionano migliaia di strumenti di pianificazione, gestione del flusso lavorativo e così via, perdendo poi di vista lo scopo che le muove realmente. Può capitare, soprattutto nel fornitissimo mondo della rete, che ci si confonda, che si perda la bussola e si cominci a scambiare lo strumento con il fine. Ma, come recita un detto secondo cui “la mente è un ottimo servo e un pessimo padrone”, così anche gli strumenti possono diventare armi a doppio taglio.

Dico questo (ahimè) per esperienza personale: sono una fanatica della pianificazione e questo mi ha portato – e mi porta ancora – a complicare senza motivo. E ad allontanarmi dal vero scopo del mio agire. Cerco lo strumento migliore, la parola perfetta, la combinazione più efficace e in questo non c’è nulla di male, anzi, è segno che tengo a quello che faccio. Quando però queste attenzioni si espandono a macchia d’olio, rischiano di annegare la sostanza in una palude di cose via via meno significative per lo scopo finale. Ci si perde nel troppo piccolo e non si vede più l’intero. Come in ogni ambito della nostra esistenza, serve equilibrio.

Dettagli e visione d’insieme, strumenti e contenuti, forma e sostanza, mezzi e scopo devono darsi la mano e avanzare insieme perché possiamo ottenere il massimo da entrambi. 


Io voglio clienti a cui non serve soltanto una dritta su come pubblicare su Fb o la correzione di un refuso.
Io voglio clienti che cercano un consiglio da me perché sentono che io riesco ad anticipare i loro bisogni, che so quello che vogliono, che sento quali sono le loro priorità. 

Non è questione di spocchia o presunzione: è un’esigenza legittima e che fa bene sia a me che ai miei potenziali clienti.
Perché una relazione funzioni, gli interlocutori devono trovarsi sulla stessa lunghezza d’onda, che non significa né essere uguali né andare sempre e comunque d’accordo su tutto.
Si tratta piuttosto di una comune visione del mondo, una prospettiva. E valori comuni.

Ci si deve trovare


Quando si dice “una questione di pelle” si fa riferimento a qualcosa di inafferrabile a livello mentale, ma che ci scuote e ci fa decidere in un modo piuttosto che in un altro. È un’abilità innata che stiamo dimenticando dopo anni e anni e anni in cui siamo stati educati a non ascoltare il nostro corpo. Ma lui non mente mai. Dovremmo fidarci di più dei segnali che ci manda. E io mi sto educando a farlo. Con calma e ironia.

Fare marketing non significa raccattare tutto quello che si può, in un’abbuffata senza senso né benefici. 
Fare marketing significa saper dire di no se pensiamo che sia la scelta migliore per noi e per il nostro interlocutore.
Il pieno e il vuoto sono parti complementari del tutto e se non vi è equilibrio tra le parti, avremo dei problemi. 
Se spingiamo sempre verso la pienezza, finiremo affogati, sopraffatti da tutto quello che abbiamo preso. 
Se, al contrario, non raccogliamo abbastanza, ci ritroveremo svuotati, senza energia e motivazione. 

Lo scopo del mio lavoro è quello di aiutare i miei clienti.
E i passi per aiutarli si possono riassumere in questi quattro punti:

  • comprendere i loro bisogni
  • anticipare le loro domande
  • sedare le loro paure
  • fornire una soluzione al loro problema 

Come le tessere di un puzzle, anche le relazioni con i clienti sono regolate da spazi che devono coincidere per dare vita a qualcosa di più grande. Come è legittimo per un cliente vagliare diverse opzioni, è altrettanto legittimo per me consigliargli di rivolgersi a qualcun altro se io sento che non siamo allineati.
In questi casi – come in moltissimi altri del resto – insistere è dannoso e non porta di sicuro ai risultati sperati.

 

[Photo credit: Photo by Lisette Verwoerd on Unsplash]

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